הסכמי רכישת חברות עם מנגנוני התאמת מחיר

בתקופה האחרונה אנו קוראים בעיתונים הכלכליים על עסקאות רבות בהן תמורת הרכישה המדווחת איננה סופית ויתכן ובפועל יקבלו המוכרים סכום גבוהה יותר בכפוף לעמידה בתנאים מסוימים. להלן הסבר קצר וממצה של מנגנון התאמת מחיר הרכישה העומד מאחורי עסקאות אלו.

ההאטה בכלכלה העולמית בכלל ובמגזר הטכנולוגי בפרט, הביאו לפערים גדולים מתמיד בהערכות השווי בין רוכשים ומוכרים של חברות. הרוכשים נוטים כיום פחות להמר על בצועים עתידיים ומעדיפים להתמקד בבחינת תוצאות עסקיות היסטוריות ופקטורים מוחשיים של פעילות עבר.

מנגד, מוכרי חברות תופסים את העסקים והחברות שלהם כמוערכים בחסר כתוצאה מתנאי שוק כלליים וטוענים שהערכה נכונה חייבת לקחת בחשבון סיכויים עתידיים. במסגרת התייחסות לסיכוני הצדדים בעסקת רכישת עסקים, ניסוח זהיר של הסכמי התאמת מחיר מבוססי ביצועים עתידיים, הנקראים הסכמי "Earn Out", עשויים לספק את המכניזם לגישור על הפערים ולאפשר את ביצוע העסקות.

מה משמעות ה- Earn out?

הסכם ה- Earn-out, שבוצע בין הקונה של העסק לבין המוכר, משולם על ידי הקונה למוכר לאחר עמידה ביעדי ביצועים מסוימים לאחר המכירה.Earn-out היא הדרך שבה רוכש יכול להתנות חלק מסכום הרכישה בביצועים עתידיים.

מנגנון התאמת המחיר, כפונקציה של ביצועי החברה בשנה שלאחר העברת השליטה, הינו מנגנון שבו למעשה מסכים הרוכש לשלם למוכר סכום נוסף אם רוחי החברה הנרכשת יעמדו ביעדים מסוימים. קלאסית, זהו מנגנון המוצע במקרים הבאים: (1) במכירת חברות עם מוצרים חדשים, שעדיין לא הוכחו או בעלי פוטנציאל צמיחה גבוהה (2) למוכר אשר הציג מצגות ורודות לגבי העתיד הצפוי לפעילות הנרכשת ומטרת המנגנון לשלם סכומים מסוימים רק אם התחזית האופטימית שלו תתממש, ו/או (3) למוכר אשר נשאר בשטח לאחר העברת השליטה ומטרת המנגנון לתמרצו לתרום לביצועי הפעילות לאחר העברת השליטה.

הסכמים אלה עשויים להימשך כחמש שנים, כאשר החישובים בדרך כלל בין 10% ל 30% ממחיר הרכישה של העסק. אולם בנסיבות מסוימות, האחוז עשוי להגיע כדי מחצית ממחיר הרכישה. יעדי ה- Earn-outעשויים להתבסס על גורמים שונים, כולל הכנסה ברוטו, הכנסה נטו, רווחים, תזרים מזומנים ויצירת לקוחות חדשים. יעדים יכולים גם להתייחס לפרויקט ספציפי או להשלמת פעילות כלשהיא, סגירת מכירה מסוימת או השקה של מוצר.

ייתכן שתרצה למכור את החברה שלך על הסף, אבל מציאת קונה אשר יכול להסכים עם הערכת השווי של העסק שלך והסיכויים העתידיים שלה עלול שלא לקרות. עם הסכם Earn-out, אתה מקבל תשלום מראש עם פוטנציאל לתשלום נוסף כאשר מטרות פיננסיות מוסכם הם נפגשו. בנסיבות הטובות ביותר, גם הקונה וגם המוכר חווים מצב win-win, כאשר המוכר מקבל מחיר הוגן עבור העסק עם פוטנציאל לקבלת כספים נוספים ואילו הקונה משלם מה הוא מרגיש שהעסק שווה, עם תשלומים נוספים הנובעים מתוצאות כספיות מוצלחות. במקרים רבים של הסכמי Earn-out, המוכר נשאר מעורב עם החברה עד תום תקופת הסכם ה-Earn-out.

אם אתם שוקל הסכם Earn-out עם רוכש החברה שלך, עליכם להבין את גורמי הסיכון. אתם תמשיכו לעבוד עבור חברה שאתם כבר לא שולט בה, ואתם כבר לא מקבלים את ההחלטות העסקיות הגדולות בחברה. אם הקונה עושה החלטות עסקיות מסוכנות או רעות, הרווח הנוסף שלך נמצא בסכנה. הסכמי Earn-out רבים כוללים סעיפי אי תחרות (Non Compete), כך שאתם לא יכולים מיד לאחר המכירה להתחיל או להצטרף לפעילות דומה.

כדי להגן על האינטרסים שלכם, מומלץ לעבוד עם עו"ד מסחרי מנוסה בתחום המיזוגים והרכישות (M&A) על מנת להבטיח שתקבלו את התשלום מראש הגדול ביותר האפשרי. ודאו את ההסכם מפרט בדיוק את כל היעדים הדרושים כדי לעמוד במסגרת ה- Earn-out. כמו כן, ודאו שיש לכם חוזה העסקה משלכם, כך שהבעלים החדש לא יכול להוריד או להחליף אתכם בקלות.